DISTRIBUČNÉ STRATÉGIE: TYPY A PRÍKLADY - DUDAS - 2025

Tieto distribučné stratégie sú realizované v rámci plánu spoločnosti, aby sa ubezpečil , aby umiestniť produkt alebo službu k dispozícii na maximum potenciálnych zákazníkov v rámci dodávateľského reťazca, s minimálnymi nákladmi alebo optimálne.

Dobrá distribučná stratégia môže maximalizovať príjmy a zisk, ale zlá môže viesť nielen k stratám, ale tiež pomôže konkurentom využiť túto príležitosť vytvorenú na trhu.

Zdroj: pixabay.com

Spoločnosť sa môže rozhodnúť, či chce produkt ponúkať vlastnými kanálmi, alebo sa môže spojiť s inými organizáciami, aby distribučné kanály týchto spoločností využila na to isté.

Niektoré spoločnosti môžu používať svoje výhradné obchody na predaj svojich výrobkov alebo môžu používať dostupné maloobchodné reťazce. Rovnako to môže byť kombinácia oboch stratégií.

Jedna spoločnosť môže mať viacero produktových radov, z ktorých každá má svoju vlastnú distribučnú stratégiu.

dôležitosť

V dôsledku rastúcich nákladov sa spoločnosti snažia expandovať na rôzne trhy, aby dosiahli vyšší predaj a ziskovosť. Aby ste mohli ísť ďalej, potrebujete správne distribučné stratégie. Produkt nemôžete uviesť na trh a potom ho nedodať konečnému zákazníkovi.

To by bolo obrovské plytvanie peniazmi, pretože vaše marketingové peniaze by sa zbytočne premrhali a strata príležitostí by bola obrovská. Nehovoriac o strate značky, keď si zákazník chce kúpiť výrobok, ale nemôže ho nájsť.

Preto je veľmi dôležité, aby spoločnosť mala primerané distribučné stratégie. Aj z tohto dôvodu je predajné miesto, ktoré pozostáva predovšetkým z distribúcie, jedným z prvých 4 Ps marketingového mixu.

Druhy distribučných stratégií

Pred navrhnutím distribučnej stratégie musí spoločnosť všeobecne určiť, čo by mal zodpovedajúci distribučný kanál dosiahnuť. Túto stratégiu možno zhrnúť do týchto troch hlavných bodov.

- Ako prevziať výrobok z miesta výroby ku konečnému zákazníkovi.

- Ako kontrolovať náklady a šetriť čas pri vykonávaní distribučnej stratégie.

- Ako vybudovať konkurenčnú výhodu prostredníctvom distribúcie.

Okrem toho sa o stratégiách distribúcie rozhoduje aj na základe úrovne prieniku, ktorú chce spoločnosť dosiahnuť.

Niektoré výrobky, ktoré sú „prémiové“, môžu vyžadovať selektívnu distribúciu, zatiaľ čo iné, ktoré sú veľkými výrobkami, môžu vyžadovať intenzívnu distribúciu.

Stratégie oboch typov sa budú líšiť. Distribúcia spoločnosti je preto dynamická a výrazne prispieva ku konkurenčnej výhode spoločnosti.

Ak sa výrobca rozhodne prijať exkluzívnu alebo selektívnu distribučnú stratégiu, musí si vybrať serióznych distribútorov, ktorí majú skúsenosti s distribúciou podobných výrobkov a sú známy cieľovej skupine.

Intenzívne rozdelenie

Je tiež známa ako hromadné rozdelenie. Je to distribučná stratégia pre lacné spotrebiteľské výrobky, pri ktorých sa produkt poskytuje zákazníkovi všetkými možnými spôsobmi. Cieľom je preniknúť na čo najväčšiu časť trhu.

Rôzne distribučné kanály sa používajú na to, aby zákazník mohol nájsť produkt na každom možnom mieste, ako je nákup, napríklad v obchodoch so všeobecnou starostlivosťou, zdravotníckych predajniach, zľavových obchodoch, nákupných centrách atď.

Niekedy má spotrebiteľský produkt problémy s diferenciáciou a je ťažké udržať zákazníka pre daný produkt.

Tu nebudete mať problém so zachovaním značky, pretože zákazník nemusí byť o tomto produkte informovaný. Dostupnosť produktu uspokojí potreby zákazníka.

Selektívne rozdelenie

Je to druh distribučnej stratégie, ktorá leží a funguje medzi intenzívnou a exkluzívnou distribúciou.

Zahŕňa to použitie viac ako jedného distribútora, ale menej ako všetkých sprostredkovateľov a distribútorov, ktorí prepravujú spotrebiteľské výrobky spoločnosti na základe špecifického súboru pravidiel spoločnosti.

Na distribúciu produktu sa na konkrétnych miestach vyberie malý počet predajní. Vďaka tomu môžu výrobcovia zvoliť cenu, ktorá sa zameriava na konkrétny spotrebiteľský trh.

Poskytuje teda lepšie skúsenosti s nakupovaním a obmedzuje počet miest v konkrétnej oblasti.

Väčšina značiek nábytku, televízorov a zariadení sa distribuuje týmto spôsobom, kde sú spotrebitelia ochotní porovnávať ceny a výrobcovia chcú veľké geografické rozšírenie. Výhody selektívnej distribúcie sú:

- Dobré pokrytie trhu.

- Väčšia kontrola.

- Znížené náklady v porovnaní s intenzívnou distribúciou.

Výhradná distribúcia

Má predajné miesta obmedzené na jednu predajňu. To môže znamenať vysokokvalitné, špeciálne kolekcie, exkluzívne luxusné značky, ktoré sú k dispozícii iba na súkromných miestach alebo v obchodoch.

Táto stratégia pomáha udržiavať imidž značky a exkluzivitu produktu.

Exkluzívna distribučná stratégia je stratégia, v ktorej spoločnosť udeľuje výhradné práva na svoje výrobky alebo služby distribútorovi alebo maloobchodníkovi iba v miestnej oblasti. Najbežnejšie charakteristiky sú:

- Unikátna značka.

- Výhradné práva na územie.

Preto jediný distribútor má právo uvádzať na trh tento výrobok iba na svojom konkrétnom území. Dôvodom na udelenie výhradných práv distribútorovi je:

- Podporovať lepšiu propagáciu produktu.

- Poskytovať lepšie služby zákazníkom.

V niektorých prípadoch môže byť distribútor určený pre celú krajinu. Nikto iný ako tento distribútor nebude pôsobiť v tejto spoločnosti.

Nepriame rozdelenie

Nepriama distribúcia je vtedy, keď sa produkt dostane ku konečnému zákazníkovi prostredníctvom mnohých prechodných kanálov.

Napríklad produkt ide od výrobcu do prístavu, potom k distribútorovi, potom k maloobchodníkom a nakoniec k zákazníkovi. Distribučný reťazec je preto veľmi dlhý.

Priama distribúcia

Priama distribúcia je vtedy, keď spoločnosť pošle výrobok priamo konečnému zákazníkovi alebo keď je dĺžka distribučného kanála podstatne kratšia.

Podnik, ktorý predáva na portáli elektronického obchodu alebo predáva prostredníctvom moderného maloobchodu, je formou priamej distribúcie.

Push vs. ťahať

Ďalším kľúčovým rozhodnutím na strategickej úrovni je to, či použiť stratégiu push alebo pull.

V rámci stratégie presadzovania predajca intenzívne využíva reklamu a stimuly pre distribútorov s očakávaním, že budú skladovať výrobok alebo značku a že spotrebitelia ju kúpia, keď ju uvidia v obchodoch.

Na druhej strane predajca v rámci stratégie vytiahnutia propaguje produkt priamo spotrebiteľom v nádeji, že budú tlačiť na maloobchodníkov, aby si výrobok alebo značku uskladnili a požiadali o to prostredníctvom distribučného kanála.

Výber stratégie push alebo pull má dôležité dôsledky pre reklamu a propagáciu.

V rámci stratégie push by propagačný mix pozostával z priemyselnej reklamy a predajných hovorov. Schválenými reklamnými médiami sú zvyčajne časopisy, výstavy a obchodné výstavy.

Stratégia ťahu by vo väčšej miere využívala reklamu a propagáciu spotrebiteľa, pričom by sa brali do úvahy masmédiá, ako sú noviny, časopisy, televízia a rozhlas.

Príklady

Priama distribúcia

Zahŕňa distribúciu výrobku priamo od výrobcu k spotrebiteľovi. Napríklad spoločnosť Dell Computers dodáva svoje počítače priamo svojim cieľovým zákazníkom.

Výhodou priamej distribúcie je to, že dáva výrobcovi úplnú kontrolu nad jeho výrobkom

Intenzívne rozdelenie

Intenzívna distribúcia je dôležitá pre produkty vysokej spotreby a pre každodenné výrobky, ako sú nealkoholické nápoje, kúpeľové mydlá, zubné kefky, krabičky na zápalky, občerstvenie, ako sú čokolády a hranolky atď. Tu zákazníci neidentifikujú rôzne značky a atribúty.

Napríklad, občerstvenie a nápoje sa predávajú prostredníctvom širokého spektra predajní vrátane supermarketov, obchodov so zmiešaným tovarom, automatov, kaviarní a ďalších.

Mydlo je dobrým príkladom intenzívnej distribúcie. Aj keď existujú rôzne značky mydla a zákazníci ich spoznajú, existuje veľká šanca, že ak obvyklá značka nie je k dispozícii a potrebujú mydlo, vyberú si inú, ktorá je k dispozícii na pulte obchodu.

Marketingová kampaň pre značku môže mnohokrát vyvolať záujem zákazníka, ale ak táto značka nie je k dispozícii tam, kde je zákazník, konkurenčná značka môže využiť uspokojenie záujmu zákazníka.

Selektívne rozdelenie

Najlepším príkladom by boli spoločnosti Whirlpool a General Electric, ktoré predávajú svoje hlavné spotrebiče prostredníctvom veľkých sietí vybraných distribútorov a maloobchodníkov.

Rozvíjajú sa v dobrých pracovných vzťahoch s týmito vybranými partnermi distribučných kanálov. Očakávajú lepšie než priemerné predajné úsilie.

Napríklad ortopedické topánky Dr. Scholla predávajú svoj produkt iba v lekárňach, pretože tento typ zariadenia podporuje požadované terapeutické umiestnenie produktu.

Niektoré z prestížnych značiek kozmetiky a starostlivosti o pleť, ako sú Estee Lauder a Clinique, trvajú na tom, aby bol predajný personál vyškolený na používanie svojho sortimentu.

Spoločnosť ako Armani, Zara alebo akákoľvek iná značka spoločnosti bude mať selektívnu distribúciu. Tieto spoločnosti budú mať pravdepodobne iba obmedzené odbytiská.

Napríklad v mestskom meste Armani by mohli mať najviac 2 až 3 obchody, zatiaľ čo Zara mohla mať iba 4 až 5.

Výhradná distribúcia

Medzi príklady spoločností, ktoré zabezpečujú výhradnú distribúciu, patria špičkoví dizajnéri ako Chanel alebo automobilová spoločnosť ako Ferrari.

Ak má Zara v meste 4 - 5 predajní, koľko predajní by mala spoločnosť ako Lamborghini? Pravdepodobne jediné miesto predaja v regióne pokrývajúcom 5 až 7 miest.

Ak chce spoločnosť dať jedinému distribútorovi veľký región, potom je známa ako exkluzívna distribučná stratégia.

Referencie

1. Hitesh Bhasin (2018). Aké sú rôzne distribučné stratégie pre spoločnosť? Prevzaté z: marketing91.com.
2. Mba Skool (2019). Distribučná stratégia. Prevzaté z: mbaskool.com.
3. Melissa Sonntag (2019). Stratégia distribúcie produktov: The Ultimate Guide. Prevzaté z: repsly.com.
4. Wikipedia, bezplatná encyklopédia (2019). Distribúcia (marketing). Prevzaté z: en.wikipedia.org.
5. Reklamy (2018). Podrobný sprievodca: Typy distribučnej stratégie. Prevzaté z: advergize.com.
6. Smriti Chand (2019). Druhy distribúcie: Intenzívna, selektívna a exkluzívna distribúcia. Vaša knižnica článkov. Prevzaté z: yourarticlelibrary.com.