SPRÁVA O PREDAJI: AKO NA TO A PRÍKLADY - DUDAS - 2026

Správa o predaji je správa, ktorá poskytuje prehľad o stave obchodných aktivít spoločnosti. Ukazuje rôzne trendy, ktoré sa vyskytujú v objeme predaja v určitom čase, ale tiež analyzuje rôzne kroky predajnej cesty a výkonnosť vedúcich predaja.

Poskytuje prehľad o činnosti spoločnosti v konkrétnom čase s cieľom posúdiť situáciu a určiť najlepšie rozhodnutie, ktoré sa má podniknúť, a typ opatrení, ktoré sa majú podniknúť.

Zdroj: pixabay.com

Správa o predaji pomáha nájsť nové potenciálne trhové príležitosti, kde by sa výsledky mohli zlepšiť.

Informácie uvedené v správe o predaji sa vo veľkej miere premietnu do najdôležitejších rozhodnutí o predaji, ako sú zastavenie určitých výrobkov, zvýšenie ponuky, vyplácanie bonusov atď.

Je veľmi dôležité vytvárať jasné a stručné správy o predaji, ktoré zobrazujú najdôležitejšie informácie potrebné na to, aby sa vaša firma dostala z nerovností a na hladkú cestu k trvalému rastu a úspechu.

Ako zostavíte prehľad predaja?

Pri písaní správy majte na pamäti konečné ciele. Je potrebné položiť si niekoľko zásadných otázok: komu sa hlásite a prečo? Po zodpovedaní týchto otázok je možné správu ľahko vyjadriť.

Spoznajte publikum

Najprv zvážte svoje publikum a opýtajte sa sami seba, aké informácie potrebujete. Takto bude slúžiť ako návod na zistenie, aké údaje treba poskytnúť. Správa o predaji by mala odrážať potreby každého konkrétneho publika.

Napríklad informácie, o ktoré má marketingový manažér záujem, sa budú veľmi líšiť od informácií, ktoré hľadá finančný riaditeľ.

Marketingový manažér bude chcieť vedieť, ako dobre obchodní zástupcovia zachytávajú potenciály, ktoré marketingový tím ponúka. Budete tiež chcieť vedieť, ktoré marketingové kampane majú najvyššiu mieru konverzie.

Naproti tomu CFO bude chcieť všetky predajné čísla spolu s nákladmi. Potrebujete tiež presné predpovede predaja.

Vyberte správne informácie

Musí sa rozhodnúť, ktoré údaje poskytnú presný obraz o výkonnosti obchodného tímu, čo pomôže urobiť najlepšie rozhodnutia. V správe o predaji by sa mali zodpovedať tieto kľúčové otázky:

- Sú ciele predaja splnené?

- Aký je príjem v. výdavky vo vybranom časovom období? Ako sa porovnáva súčasný predaj s predchádzajúcimi obdobiami?

- Ktoré výrobky a služby sa predávajú najviac? Ktoré nespĺňajú očakávania?

- Aká je prognóza predaja na nasledujúci mesiac / štvrťrok / rok?

- Aké sú oblasti príležitostí? Je čas odísť z nejakého územia alebo produktovej rady?

Rozhodnite o časovom období

Časový rámec pomôže určiť zameranie správy. Výber konkrétneho časového obdobia tiež umožní presnejšie porovnanie jednotlivých období.

Napríklad výročná správa vám umožní prehodnotiť hlavné trendy v tomto odvetví, nákupné zvyklosti zákazníkov, ako aj výsledky hlavných marketingových iniciatív, vývoj nových výrobkov a sezónne výkyvy.

Vyberte správnu grafiku

Spôsob poskytovania informácií je rovnako dôležitý ako samotná informácia. Hlavnou funkciou kvalitnej správy o predaji je sprostredkovanie informácií spôsobom, ktorý je ľahko zrozumiteľný a vykonateľný.

Stĺpcový graf môže byť oveľa lepší pri ukazovaní toho, do akej miery sa predaj vlajkového produktu za posledných päť rokov zvýšil, ako len uvádzať čísla v tabuľke.

Vytváranie vizuálnych údajov nie je len o tom, aby vaša správa o predaji vyzerala pekne. Je to tiež o tom, aby boli informácie príťažlivé a ľahko zrozumiteľné.

Zhrnutie

Vrcholový manažment nemá vždy čas ísť do detailov, takže potrebujete zhrnutie, v ktorom sú uvedené najdôležitejšie body.

Toto zhrnutie môže byť na začiatku správy, pred vložením údajov a zistení. Toto je posledná vec, ktorá sa má napísať, pretože zhrnie hlavné myšlienky a prediskutuje ďalšie kroky.

Príklady

Správa kontaktov

Táto správa poskytuje prehľad o kontaktoch nájdených v databáze z vtáčej perspektívy, ako aj podrobné pohľady na priemysel, dátum posledného kontaktu a ďalšie atribúty.

Tento prehľad vám môže pomôcť identifikovať nové príležitosti a nájsť spojenia na webe.

Členenie hlavných klientov

Tento prehľad presne zobrazuje, v ktorej fáze sa nachádza váš zákazník. Môže byť tiež usporiadaná podľa produktu alebo zdroja na porovnávanie a analýzu niekoľkých dôležitých skupín zákazníkov a ich pokroku.

Aby bolo možné získať presný prehľad o tom, odkiaľ prichádzajú dôležití zákazníci, musí byť databáza integrovaná s kompatibilným marketingovým softvérom.

Súhrn predaja

Táto správa sa používa na meranie pokroku predaja vo vzťahu k cieľom, rozdelená podľa zdroja, produktu a obchodného zástupcu.

Môže vám to pomôcť pochopiť, ktoré taktiky (sociálne médiá, e-mail, vyhľadávanie atď.) Vedú k najvyššiemu predaju a kam potrebujete zdvojnásobiť svoje úsilie.

Viditeľnosť predaja je obzvlášť dôležitá pri reagovaní na vedúcich pracovníkov a ďalšie zainteresované strany.

Zhrnutie predaja možno použiť aj na predpovedanie a stanovenie nových cieľov na základe aktuálnych záverečných sadzieb.

Obchodná správa

Je to vynikajúci nástroj na zabezpečenie toho, aby ste správne sledovali potenciálnych zákazníkov, ako aj predaj a ich správanie.

Táto správa je nevyhnutnou súčasťou predajných a marketingových stratégií založených na účtoch zákazníkov.

Výkaz ziskov a strát

Výkaz ziskov a strát zobrazuje v reálnom čase kotácie, ktoré sa zatvárajú alebo strácajú. Podobne, ktorí zástupcovia sú zodpovední za tieto kotácie a ako ich konečná sadzba porovnáva s priemyslom alebo so samotnými cieľmi.

Vlastné prehľady

Medzi ďalšie ukazovatele, ktoré možno zahrnúť do vlastného prehľadu predaja, patria:

Priemerná veľkosť záznamu

Predajné zmluvy sa môžu oceňovať veľmi rozdielne v závislosti od mnohých faktorov, ale aby bolo možné robiť rýchle, ale spoľahlivé predajné stratégie a predpovede, musí sa určiť priemerná veľkosť ponúk portfólia.

Počet prebiehajúcich rokovaní

Nielen, že je dôležité vedieť, koľko ponúk je v ponuke, je tiež dôležité vedieť, kde sú, kedy sa očakáva ich zatvorenie, a pravdepodobnosť, že sa stanú predajom spoločnosti.

Konverzný alebo konečný kurz

Na základe historických výsledkov určite priemerný počet otvorených ponúk potrebných na uzavretie cenovej ponuky.

Čas predajného cyklu

Vzťahuje sa na priemerný čas, ktorý uchádzač potrebuje na vstup do kanála a prechod celým predajným procesom do záverečnej fázy. Čím rýchlejšie je predajný cyklus, tým lepšie bude pre tím predaja.

Referencie

1. Mona Lebied (2018). 16 Príklady predajných správ, ktoré môžete použiť pre denné, týždenné alebo mesačné prehľady. Datapine. Prevzaté z: datapine.com.
2. Jessica Bennett (2017). 7 krokov k vytvoreniu správy o predaji, ktorú si vaši šéfovia prečítajú. Salesforce Blog. Prevzaté z: salesforce.com.
3. Pipedrive Blog (2018). Úvod do výkazníctva predaja. Prevzaté z: blog.pipedrive.com.
4. Karri Bishop (2018). 6 Správy vašich obchodných zástupcov musia byť úspešní. HubSpot. Prevzaté z: blog.hubspot.com.
5. Mba Skool (2018). Správa o predaji. Prevzaté z: mbaskool.com.