KONTROLA PREDAJA: SYSTÉM, VÝZNAM, PRÍKLADY - DUDAS - 2026

Kontrola predaja je analýza a meranie výkonnosti predajnej sily v porovnaní so štandardným výkonom. Pozostáva z zaznamenávania a upozorňovania na odchýlky, zisťovania ich príčin a prijímania vhodných nápravných opatrení na riešenie rôznych situácií.

Táto kontrola je jednou z funkcií riadenia predaja na zabezpečenie dosiahnutia cieľov predaja a zisku spoločnosti prostredníctvom efektívnej koordinácie rôznych funkcií tohto odvetvia.

Zdroj: pixabay.com

To je to, čo zaručuje produktivitu predajných síl. Kontrola predaja udržiava pracovníkov v tomto sektore ostražitých, tvorivých, aktívnych a robí ich konštantnými vo svojej činnosti.

Je potrebné udržiavať predajný tím na správnej ceste a pomáhať im vynikať. Monitorujte činnosti členov predajného tímu a vyhýbajte sa zbytočným chybám. V prípade potreby ich naučte, aby prijali nápravné opatrenia.

Objem predaja, náklady a činnosti sa považujú za základné parametre na analýzu a porovnanie výkonnosti obchodného tímu.

Systém riadenia predaja spoločnosti

Účinný a primeraný systém kontroly predaja je nevyhnutný pre spoločnosti, ako aj pre predajcov.

Systém kontroly predaja však musí byť navrhnutý s opatrnosťou, pretože príliš liberálny alebo príliš prísny systém môže mať negatívny vplyv na výkonnosť obchodného tímu.

Vhodný kontrolný systém by sa mal navrhnúť až po analýze charakteru predajcov, stupňa spolupráce, druhu práce a iných relevantných premenných.

Existujú rôzne systémy kontroly predaja na kontrolu úsilia predajcov. Tieto systémy však nie sú ideálne pre všetky organizácie a nastavenia. Uplatniteľnosť kontrolného systému závisí od rôznych aspektov použitých na meranie a porovnávanie.

Systémy riadenia predaja udržujú tím motivovaný k rastu podnikania. Systém môže byť založený na spodnom riadku alebo správaní zamestnancov.

Kontrola predaja založená na výsledkoch

Táto forma kontroly predaja je najbežnejšia, pretože sa ľahšie sleduje. V tomto systéme sa kompenzácia udeľuje na základe objemu predaja.

S týmto riadiacim systémom existuje niekoľko problémov. Najväčší z nich je skutočnosť, že obchodní zástupcovia často používajú pochybné praktiky na maximalizáciu svojho predaja. Pravdepodobne sa nebudú príliš zameriavať na udržanie zákazníkov, pretože za to nebudú odmenení.

Vo všeobecnosti kontrola predaja založená na výsledkoch robí obchodníkov nešťastnými, pretože ak nedosiahnu dostatočný predaj, môžu byť prepustení rýchlo.

Kontrola predaja založená na správaní

Doteraz bolo ťažké implementovať systémy riadenia predaja založené na správaní, pretože na to je potrebné vziať viac faktorov. Kompenzácia pre predajcov nie je založená iba na objeme predaja, ale aj na procese, ktorý sledujú.

Predajcovia budú schopní rásť značku a vytvárať si pozitívny imidž spoločnosti, ak sa výkon meria podľa ich správania, pretože nie sú motivovaní len predajom. Riadiace systémy založené na správaní sa najlepšie implementujú pomocou systémov riadenia vzťahov so zákazníkmi (CRM).

dôležitosť

Kontrola činnosti predajcov sa vykonáva prostredníctvom dohľadu. Ročný cieľ predaja je možné dosiahnuť iba vtedy, ak sa všetky činnosti vykonávajú podľa plánu. Nasledujú dôvody, ktoré ukazujú, prečo je kontrola predaja dôležitá.

- Bez ohľadu na to, či predajca pracuje nezávisle alebo na veľké vzdialenosti od manažéra, v oboch prípadoch môžu nastať problémy s koordináciou s manažérom alebo s inými predajcami. Preto je v takýchto scenároch potrebná kontrola.

- Je dôležité zachovať transparentnosť všetkých akcií predajcu s manažérom, aby bolo možné analyzovať a opraviť negatívne odchýlky.

- Je dôležité riadiť úsilie obchodníka s cieľom maximalizovať ziskovosť a zabezpečiť maximálne využitie personálu a zdrojov.

- Zákazníci sú najcennejšou vecou pre akékoľvek podnikanie. Preto je dôležité riešiť sťažnosti a problémy zákazníkov. Týmto spôsobom je možné na trhu vytvoriť pozitívny imidž spoločnosti.

- Manažér predaja musí usmerňovať predajcov, aby mohli udržiavať zákazníkov na vysokej úrovni a aby boli spokojní a spokojní.

Príklady

Stanovte predajné štandardy

Norma je cieľ, na základe ktorého možno merať výkonnosť predajcu. Môže sa použiť na porovnávanie. Je dôležité, aby bol tento štandard realistický a dosiahnuteľný. Príliš vysoký štandard je zbytočný, pretože bude nedosiahnuteľný a iba demotivuje pracovníkov.

Normy by mali byť navrhnuté s ohľadom na zdroje organizácie a stanovené v číselných alebo merateľných hodnotách.

Napríklad 1 milión dolárov štandardného predaja za rok, 500 tisíc dolárov štandardného zisku za rok alebo minimálne 4% zníženie nákladov. Vo väčšine prípadov je ťažké stanoviť normy v číselných číslach.

Je dôležité určiť lehotu, v ktorej sa musia normy dodržať a ktoré sa musia udržiavať krátkodobo.

Napríklad, ak spoločnosť stanovila predajný štandard 12 000 000 dolárov ročne, potom by sa ako mesačný predajný štandard mal stanoviť predaj 1 000 000 USD.

Normy sa môžu pravidelne revidovať a môžu sa meniť v závislosti od situácie alebo ročného obdobia.

Vytvorte predajné územia

Týmto spôsobom nebudú predajcovia navzájom konkurovať a budú sa plne zameriavať na získavanie potenciálnych zákazníkov a zvyšovanie predaja.

Okrem toho, keď je územie pre predajcov dobre definované, je znížená pravdepodobnosť straty potenciálnych zákazníkov a pre obchodníka je tiež ľahké nadviazať vzťah s klientmi pre budúce podnikanie.

Návštevy a prehliadky

Manažéri spravidla udržiavajú kontakt s členmi obchodného tímu telefonicky a e-mailom. Je však dôležité chodiť na zájazdy s členmi tímu najmenej raz za šesť mesiacov.

To vám môže pomôcť analyzovať výkonnosť členov tímu a aký je váš vzťah so zákazníkmi. Na druhej strane budú známe ťažkosti, ktorým predajcovia čelia pri vykonávaní terénnych prác.

Prehľady dodávateľov

Vytváranie správ je jednou z najčastejšie používaných metód sledovania výkonnosti obchodníkov. Musí byť jasné, ako a kedy informovať šéfov.

Referencie

1. Hitesh Bhasin (2019). Čo je kontrola predaja? Dôležitosť a proces kontroly predaja. Prevzaté z: marketing91.com.
2. Mba Skool (2019). Kontrola predaja. Prevzaté z: mbaskool.com.
3. Channel-Xpert (2018). Čo sú to systémy kontroly predaja? Prevzaté z: channel-xpert.com.
4. Jaideep (2019). Kontrola predajných síl: kontrolný proces a metódy. Vaša knižnica článkov. Prevzaté z: yourarticlelibrary.com.
5. Chris MacKechnie (2019). Ako ovládať predajné sily. Small Business-Chron. Prevzaté z: smallbusiness.chron.com.