RIADENIE PREDAJA: FUNKCIE, PROCES A CIELE - DUDAS - 2024

Riadenie predaja je korporátna špecialita, ktorá sa zameriava na praktické využitie predajných techník a riadenie predajných postupov organizácie. Zvyčajne sa vzťahuje na tú časť podniku, ktorá komunikuje priamo s potenciálnym zákazníkom a snaží sa ich prinútiť k nákupu.

Je to proces plánovania, realizácie a analýzy obchodného tímu, jeho cieľov a tiež výsledkov. Ak podnik generuje akýkoľvek príjem, je absolútne nevyhnutné mať stratégiu riadenia predaja.

Zdroj: pixabay.com

Pokiaľ ide o zvýšenie výkonu predaja pre akúkoľvek veľkosť prevádzky, bez ohľadu na odvetvie, tajomstvom úspechu bude vždy mať presné procesy riadenia predaja.

Okrem pomoci vášmu podniku pri dosahovaní jeho predajných cieľov vám riadenie predaja umožňuje udržať krok s rastom vášho odvetvia a môže to byť rozdiel medzi prežívaním alebo prekvitaním na čoraz konkurenčnejšom trhu.

pôvod

Obdobie predindustriálnej revolúcie

Existovali iba malé remeselnícke odvetvia. Remeselník sa zaoberal všetkými oblasťami správy (dizajn, výroba a financie).

Predaj nebol problém, pretože dopyt výrazne prevyšoval ponuku. Predaj nebol prioritou, obmedzoval sa hlavne na vystavovanie remesiel.

Obdobie zamerané na výrobu

Začalo to priemyselnou revolúciou v 18. storočí. Technika hromadnej výroby zavedená počas tohto obdobia zvýšila úroveň výroby. Vlastnosti sú:

- Vo vyspelých krajinách Západu prevládal do 30. rokov 20. storočia.

- Dôraz sa kladie na výrobný proces výroby objemov.

- Marketing znamená predaj toho, čo sa vyrába.

- Životné prostredie je trhom predajcov.

Obdobie zamerané na predaj

Hospodárska recesia tridsiatych rokov spôsobila pokles dopytu. Vlastnosti sú:

- Dôraz je kladený na podporu predaja, zdôrazňovanie objemu predaja.

- Marketing znamená, že produkt sa sám nepredáva, musí sa tlačiť.

- Životné prostredie je vysoko konkurencieschopné a ponuka je neprimeraná.

Obdobie zamerané na zákazníka

- Začalo sa to v rozvinutých krajinách po 60. rokoch.

- Dôraz sa kladie na uspokojovanie potrieb zákazníka a dosiahnutie jeho lojality.

- Marketing znamená spokojnosť zákazníka pred, počas a po predaji.

- Životné prostredie je trhom kupujúcich so silnou konkurenciou.

Vlastnosti

Riadenie predaja je dôležitou obchodnou funkciou. Predajom výrobkov a výslednou ziskovosťou vedie obchod. Do funkcií riadenia predaja sú zapojené nasledujúce strany:

Manažér predaja

Je to niekto, kto vedie predajný tím organizácie, dohliada na jej procesy a vo všeobecnosti je zodpovedný za rozvoj talentov a vodcovstva.

Zrozumiteľnosť a rozsah sú nevyhnutné pre riadenie predaja, pretože zvyčajne musíte monitorovať plánovanie a plnenie obchodných cieľov.

Efektívne riadenie predaja pomôže dosiahnuť pokrok v podnikaní. Okrem toho musí mať manažér jasnú predstavu o tom, kde stojí medzi konkurenciou a ako zostať pred konkurenciou.

predavač

Zastupuje spoločnosť a je v priamom kontakte s potenciálnymi klientmi, či už osobne, telefonicky alebo online. Predaj je zložitý, ak chcete byť úspešní, musíte sa zúčastniť na súčasnej základni a zároveň rozšíriť dosah.

Rovnako ako vedúci predaja, rozsah a jasnosť efektívneho riadenia predaja zvyšujú dôveru a poskytnú predajcovi lepšiu viditeľnosť svojej práce.

Zákazník

Vďaka efektívnemu procesu riadenia predaja bude mať zákazník lepšie skúsenosti a bude viac naklonený ísť do spoločnosti, aby si kúpil vaše výrobky.

proces

Predajné operácie

Predajný tím je chrbtovou kosťou spoločnosti. Je to priame spojenie medzi produktom a zákazníkom. Musíte sa cítiť ako súčasť spoločnosti a dostať prostriedky na ďalší rozvoj.

Predajcovia musia byť vynikajúci v predaji produktu a tiež sa musia stať zástupcom organizácie, s ktorou klienti chcú pracovať.

Predajná stratégia

Každé podnikanie má predajný cyklus, čo sú úlohy, ktoré pomáhajú produktu osloviť zákazníkov. Mať predajný kanál uľahčuje spravovanie týchto obchodov až do ich dokončenia.

Kanál je pre predajcu dôležitý, pretože mu pomáha zostať organizovaný a prevziať kontrolu nad svojou prácou. Ak predajca vidí pokrok svojich činností, bude motivovaný k tvrdejšej práci a prekonávaniu ďalších problémov.

Analýza predaja

Podávanie správ je to, čo vám umožní pochopiť, ako súčasné úsilie ovplyvňuje úspech spoločnosti, čím poskytuje predstavu o tom, čo je možné urobiť, aby sa toto úsilie zvýšilo.

Úspešné vykazovanie zahŕňa použitie merateľných metrík, ktoré ukazujú, ako sa vykonáva každý aspekt obchodných operácií a či sa dosahujú ciele.

Zhromažďovanie údajov umožní rýchlejšie nájsť optimálneho zákazníka a v dôsledku toho rýchlejšie obslúžiť. Nástroj CRM pomôže zefektívniť proces riadenia predaja.

Ciele

Ciele predaja sa rozhodujú na základe toho, kde sa organizácia nachádza a kam chce ísť.

Dosiahnite objem predaja

Slovo „objem“ je kritické, pretože pri každom začatí predaja produktu sa trh považuje za panenský trh.

Preto musí existovať optimálna penetrácia tak, aby produkt dosiahol všetky rohy vybranej oblasti.

Prispieť k ziskovosti

Predaj predstavuje pre spoločnosť obrat a tento obrat vytvára zisk. Predaj významne prispieva k ziskom a je uvedený ako funkcia ziskovosti.

Cieľom riadenia predaja je predať produkt za optimálnu cenu. Vrcholový manažment to musí udržiavať pod kontrolou, pretože poklesy cien priamo ovplyvňujú ziskovosť produktu.

Neustály rast

Spoločnosť nemôže zostať nečinná. Musia sa vyplácať mzdy, vznikajú náklady a sú akcionári, na ktorých musíte odpovedať. Takže spoločnosť nemôže prežiť bez pokračujúceho rastu.

Finančné výsledky

Finančné výsledky úzko súvisia so správou predaja. Preto má riadenie predaja aj finančné dôsledky.

- Náklady na predaj = hrubý zisk.

- Hrubý zisk - výdavky = čistý zisk.

Zmena predaja bude mať priamy vplyv na čistý zisk spoločnosti. Preto je riadenie predaja dôležité, aby bola organizácia finančne životaschopná.

Referencie

1. Pipedrive Blog (2019). Definícia, proces, stratégie a zdroje riadenia predaja. Prevzaté z: pipedrive.com.
2. Z Wikipédie, bezplatnej encyklopédie (2019). Riadenie predaja. Prevzaté z: en.wikipedia.org.
3. Olovo na druhú (2019). Čo je to riadenie predaja a prečo je to dôležité? Prevzaté z adresy: leadquared.com.
4. Hitesh Bhasin (2017). Ciele riadenia predaja. Marketing91. Prevzaté z: marketing91.com.
5. Apoorv Bhatnagar (2019). Štyri fázy vývoja riadenia predaja. Stúpať kolektívne. Prevzaté z: soarcollective.com.